Franfinance, filiale de la Société Générale, bénéficie de 30 ans d’expérience dans le domaine du financement des ventes B2B (crédit, crédit bail, location…), gère 2,3 milliards d’encours et compte 290 000 clients professionnels. Frédéric Chopinaud, en charge du développement du e-commerce B2B, met l’accent sur l’innovation numérique avec la solution E-liz, et détaille les enjeux actuels.

Les Enjeux Innovation B2B : l’idée d’un financement 100% digital est-elle possible dans le cadre des ventes B2B avec leurs spécificités en termes de panier et de process ?
Frédéric Chopinaud : Oui ! Historiquement, nous finançons les ventes d’une large gamme de matériels et d’équipements, notamment dans les secteurs du transport, du BTP, du médical, de la transition énergétique… Souvent les paniers sont très élevés – notre limite est haute, à 500K€ – ce qui pose évidemment la question de la solvabilité, mais aussi de process propres au B2B, qui intègrent bien souvent du conseil et une négociation avec le vendeur. Il y a parfaite complémentarité entre le canal e-commerce et les forces de vente terrain. C’est pourquoi nous insistons sur l’omnicanalité, sur la réassurance du vendeur e-commerce à tous les niveaux (y compris sur les risques, qui sont assumés chez Franfinance) et sur l’accompagnement par une équipe dédiée.

Concrètement, comment assurer la fluidité, la rapidité, et tenir compte de tous les comportements digitaux ?
Il est important de s’assurer d’abord de la continuité du parcours, d’offrir une expérience optimale de bout en bout, sans oublier toutefois le sur-mesure pour les marchands qui souhaitent intégrer une interaction offline dans le parcours digital. Ensuite, il faut être capable d’évaluer vite la qualité de l’acheteur : nos algorithmes établissent un scoring en 2 minutes, même sur des montants élevés. Avec la signature électronique du contrat de financement qu’intègre également e-liz, cela compose une expérience similaire au B2C avec un effet accélérateur au niveau des ventes : avec un financement, un e-commerçant vend davantage et plus facilement, c’est un levier de business additionnel. La facilité d’intégration dans l’écosystème des plateformes numériques B2B est aussi clé bien évidemment, j’aurai l’occasion d’en reparler avec Thierry Yadan, VP Sales & Marketing chez Izberg, lors de notre intervention le 2 février aux Enjeux Innovation B2B 2023.

Quelle maturité du marché B2B par rapport aux parcours innovants que vous décrivez ?
Le marché B2B est en plein essor mais pas encore à maturité : on le voit, le paiement comptant, les facilités de paiement investissent les marketplaces, mais les paniers restent encore en deçà du potentiel (le panier moyen B2B se situe à 1,8K€ en moyenne – source Fevad, alors que nous finançons chaque jour des équipements de 10K€, 20K€, 100K€ !). Nous en sommes persuadés, l’avenir du e-commerce B2B intègrera le financement comme un levier additionnel de business. Nous avons donc la conviction qu’il trouvera sa place dans la transformation digitale de notre métier.

Frédéric Chopinaud interviendra lors de la prochaine conférence Les Enjeux Innovation B2B le 2 février 2023 à Paris.