La Managing Director France du géant mondial de l’e-commerce B2B, présent dans l’Hexagone depuis 2016, fait le point sur la stratégie de la plateforme et l’impact de l’IA sur son activité.

INNOVATION B2B : Quelle est la mission et le poids d’Alibaba.com dans le monde, et plus particulièrement en France ?
Michelle Lau : Alibaba.com est une marketplace B2B pour le commerce mondial, dont je dirige la filiale française. Notre plateforme permet de mettre en relation 50 millions d’acheteurs professionnels à 200 000 marchands et fournisseurs dans plus de 200 pays à travers le monde pour favoriser l’accès à une chaîne d’approvisionnement mondiale et rendre la vente et l’approvisionnement plus efficace.

Autre dimension importante : Alibaba est essentiellement une plateforme de généralistes. A l’heure actuelle, la plateforme recense une quarantaine de filières avec plus de 200 millions de produits disponibles. Ces produits viennent de différentes grandes régions industrielles du monde : l’Europe, l’Asie, les Amériques, et le Moyen-Orient. L’Europe représente un continent très important, avec plus de 1,35 millions de produits de haute qualité provenant d’entreprises européennes exportés dans le monde entier.

La France fait partie du top 10 des marchés d’Alibaba.com au niveau mondial. Notre mission est de connecter les PME françaises au marché mondial et de les rendre plus compétitives en leur permettant de sourcer des produits pour leur activité ou pour trouver de nouveaux clients à l’export.  Les acheteurs se focalisent principalement sur des produits dans les catégories maison et le jardin, mode et accessoires, la mécanique et l’industrie.

Côté fournisseurs, plus de 200 entreprises françaises exportent sur notre plateforme. Parmi les trois catégories les plus représentées : la beauté & soin, l’industrie & l’alimentaire.

Comment les fournisseurs français peuvent-ils exploiter la plateforme au mieux pour exporter ?
Avant de pouvoir exporter, nous aidons déjà les TPE/PME – qui sont notre cœur de cible – à optimiser leur production et chaîne d’approvisionnement. Il faut que tout cela soit très performant pour avoir du volume. Notre réseau de fournisseurs du monde entier est donc un premier outil.

Pour les mettre en relation, nous proposons différents services et outils digitaux : identifier des partenaires commerciaux et communiquer avec eux, inspecter et expédier la marchandise, trouver les bons moyens de paiement… Quand nos clients réussissent à optimiser cette chaîne, ils peuvent aussi optimiser les coûts d’achat pour être plus compétitif à l’international.

Sur le front de l’export, nous connectons également les PME françaises avec des acheteurs actifs dans le monde entier. A l’heure actuelle, nous recensons environ 50 millions d’acheteurs dans plus de 200 pays. Les entreprises peuvent ainsi développer facilement de nouveaux marchés. Grâce à la puissance du digital, nous sommes ravis de faire rayonner le Made In France à l’échelle mondiale.

Nous venons également d’élargir aux vendeurs européens notre service de protection commerciale, baptisé Trade Assurance. Il permet de protéger les exportateurs quand ils ont des commandes qui viennent de l’international pour minimiser les risques liés à l’export. C’est donc Alibaba.com qui fait l’intermédiaire et garantit les délais de livraison et les paiements pour les exportateurs, mais aussi les acheteurs.

Quelles bonnes pratiques recommanderiez-vous à vos utilisateurs ?
Notre plateforme est une mine d’or d’informations, avec des ateliers ou des podcasts par exemple, pour aider les entreprises à trouver les meilleures connaissances de marché pour arriver à exporter. Notre équipe Account Management est également en soutien.

Je conseille aux entreprises en priorité d’optimiser et de digitaliser chaque étape de la chaîne d’approvisionnement, puis d’utiliser un maximum nos outils d’analytique pour mieux connaître les fournisseurs, les clients et les prospects. Il faut en plus savoir comment mettre en avant ses produits : du descriptif à la digitalisation du catalogue, en passant par un bon référencement sur la marketplace.

Enfin, il faut apprendre à trouver de nouveaux marchés. L’important n’étant pas que tout le monde aille sur tous les marchés – mais de trouver ceux qui sont les plus pertinents pour chaque entreprise.

Comment l’IA (générative ou pas) s’insère-elle dans ces développements ?
Nous faisons partie des grands groupes à utiliser l’IA pour répondre aux questions très pratiques des PME, notamment sur le sujet du commerce mondial en B2B. D’autant plus que ces entreprises n’ont souvent pas assez de moyen pour s’en emparer elles-mêmes.

Notre R&D locale se fait donc à la fois pour les acheteurs et les vendeurs. Pour ces derniers, cela leur permet d’optimiser leurs opérations d’e-commerce B2B pour gagner en efficacité opérationnelle et acquisition de clients à l’export. Nous avons donc déjà lancé l’année dernière l’outil Smart Assistant – un copilote alimenté par l’IA qui soutient les PME dans la gestion des pages produits (photos, vidéos et descriptifs) afin de doper le référencement et le marketing digital. Depuis le lancement de cet outil, nous avons aidé les entreprises à réduire de moitié le temps nécessaire pour lister un produit. Certaines ont aussi réussi à augmenter leur taux de visibilité de plus de 37 %.

Nous utilisons également l’IA dans la communication. Le site et les conversations peuvent être traduites en 18 langues. Cela permet de fluidifier les échanges avec un fournisseur dont on ne parle pas la langue. L’outil Smart Assistant soutient également les PME pour personnaliser les réponses aux acheteurs et rendre plus professionnel leur communication, et ce dans les plus brefs délais. Le but étant d’augmenter l’intérêt des acheteurs et donc la conversion.

Pour les vendeurs, nos outils IA permettent d’automatiser l’analyse des données et de générer des rapports personnalisés pour les aider à prendre des décisions stratégiques. Notre moteur de recherche multimodal dopé par l’IA devient aussi un véritable outil au service de la créativité : beaucoup d’entreprises l’utilisent pour co-créer leurs produits avec des recommandations de partenaires ou de fournisseurs.

Enfin, la fonction Request for Quotation pour les acheteurs fonctionne comme un soutien à la rédaction d’appel d’offres avec plus de précisions et professionnalisme. Les premiers résultats pour cet outil lancé l’année dernière sont très concluants. Ceux qui l’utilisent constatent plus de 29 % de réponses à leurs demandes.

Notre plateforme continue d’innover pour faciliter le e-commerce mondial et Alibaba International vient tout juste de dévoiler « Accio », le premier moteur de recherche B2B au monde alimenté par l’IA, conçu pour simplifier le processus d’approvisionnement.

En effet, pour les petites entreprises, la recherche des bons produits et matériaux peut être longue et coûteuse, les laissant souvent dans l’incertitude quant à la manière de rester compétitives face à l’évolution des tendances du secteur.

Accio repose sur trois piliers : un moteur de recherche conversationnel, un wiki B2B dynamique pour des mises à jour de produits en temps réel et une solution de commerce électronique tout-en-un qui agit comme un agent de sourcing personnel.

En profitant de l’expertise du moteur de recherche BtoB sur les fournisseurs et les produits du monde entier, nous aidons les entrepreneurs à se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : transformer les idées commerciales en résultats concrets.

Michelle Lau interviendra lors de la session « L’IA Générative dans les Achats et le Commerce B2B » de la conférence Innovation B2B 2024 le 12 décembre à Paris.