Allianz Trade, ex Euler Hermes, est avec 62 000 clients dans le monde un acteur majeur de l’assurance-crédit. Comment, dans un contexte d’accélération de l’e-commerce B2B et notamment du développement des marketplaces B2B, accompagner la transposition de l’assurance-crédit au monde numérique ? Réponse avec Mickaël De Sa, CDO d’Allianz Trade en France.

Les Enjeux Innovation B2B : Quel est votre regard sur le modèle d’intermédiation des marketplaces aujourd’hui au sein de l’e-commerce B2B ?
Mickaël De Sa : Il faut d’abord rappeler que l’e-commerce B2B en général est désormais dans les axes stratégiques des entreprises. Le B2C est arrivé à maturité bien plus tôt de ce point de vue, mais le B2B a fait plus que rattraper son retard : la croissance est aujourd’hui plus forte qu’en B2C et les paniers moyens sont bien plus élevés – 1 800 euros contre 60 euros en B2C.

Naturellement, c’est alors tout un écosystème qui se met en ordre de bataille. Le B2B est par nature très verticalisé, mais aussi très atomisé avec beaucoup de vendeurs qui n’ont pas toujours la possibilité de s’orienter vers l’e-commerce avec leur propre plate-forme, et donc la logique de marketplace prend tout son sens et c’est pourquoi ces modèles fleurissent.

Quels sont pour vous les marqueurs d’innovation des opérateurs de marketplace et des fournisseurs de solutions ?
Les opérateurs de marketplace ont finalement pour principaux clients les vendeurs, avant même les acheteurs, car avec la qualité de l’offre, vient la demande. Il faut alors structurer des services packagés pour les vendeurs – agir en quelque sorte en tant qu’agrégateur de services – et constituer un espace de sécurité et de confiance qui est consubstantiel de ce qu’est historiquement une place de marché, bien avant le monde numérique.

Il y a de nombreux fournisseurs technologiques qui entrent en ligne de compte dans la réussite d’une marketplace : des acteurs de la gestion de contenu, des services logistiques, mais aussi bien sur des acteurs du paiement. A ce titre en particulier, on sait que les entreprises vendent à crédit depuis des années via les canaux traditionnels, mais qu’en ligne, cette pratique a longtemps souffert de contraintes technologiques et d’un manque d’outillage logiciel. C’est là que nous intervenons.

Quel est alors l’enjeu en matière d’assurance-crédit sur les marketplaces B2B ?
La marketplace crée une nouvelle zone de chalandise constituée d’acteurs plus petits et en plus grand nombre. Or les pratiques classiques d’assurance-crédit étaient souvent axées sur des analyses spécifiques du risque sur les acheteurs. La problématique devient donc la suivante : comment rendre l’analyse de la solvabilité de l’acheteur, et la détermination du risque plus instantanée et tout en restant précise ? Et comment ces réponses peuvent s’insérer dans les parcours d’achat digitaux, sans dégrader l’expérience utilisateur.

J’aurai l’occasion de développer, dans mon intervention du 2 février lors des Enjeux Innovation B2B 2023, notre approche sur ces sujets. Celle-ci a consisté, dans les grandes lignes, à concevoir des produits d’assurance-crédit facilement intégrables sur des sites e-commerce, capables d’appréhender de nouveaux types de risque et de tenir compte de flux transactionnels de plus en plus complexes. En effet, dans le cas de figure des marketplaces nous devons être en mesure de prendre des positions sur des plus petits acteurs que ceux que nous avons l’habitude d’évaluer et d’assurer des montants plus modestes versus des encours plus importants que nous savons très bien suivre.

Comment vos outils sont-ils distribués ?
De fait les acteurs sont éclatés donc la distribution se complexifie : nous pouvons passer soit par des acteurs du paiement, en constituant une offre de paiement intégré, soit inclure l’assurance dans les plates-formes comme des systèmes de gestion de contenu, soit encore nous adresser directement aux opérateurs de places de marché. Nos API (ndlr: interface de programmation d’application) sont versatiles et permettent tous les cas de figure.

Mais au-delà des aspects techniques, j’insisteraisur l’enjeu numéro un des marketplaces, dont dépend leur réputation : la fiabilité des acheteurs, l’analyse de la solvabilité de ceux-ci ainsi que leurs comportements de paiement afin d’assurer des paiements en bon et due forme aux vendeurs !

Mickaël De Sa interviendra lors de la prochaine conférence Les Enjeux Innovation B2B 2023 le 2 février à Paris.