Country Manager France de la marketplace B2B qui met en relation des marques et des commerçants indépendants, Lily Cadell revient sur l’historique et brosse le futur d’Ankorstore, start-up devenue licorne en moins de trois ans.

Les Enjeux Innovation B2B : Comment est née l’idée d’Ankorstore ?
Lily Cadell : Nos quatre fondateurs, qui ont tous ensemble plus de vingt ans d’expérience dans l’univers du retail, sont Pierre-Louis Lacoste, ex-DG France d’Etsy, Nicolas d’Audiffret et Nicolas Cohen, fondateurs d’ALittle Market, racheté par Etsy, et Matthieu Alengrin, ex-CTO de Vestiaire Collective. Ils ont constaté que si aujourd’hui, une pléthore d’outils existe dans le commerce B2C, ce n’est pas encore le cas dans le B2B qui demeure relativement archaïque. Les commerçants proposent souvent la même offre que le voisin, ont très peu de flexibilité, font face à des risques de gestion de stocks et de trésorerie, et rencontrent des difficultés à trouver des marques qui leur correspondent. Ankorstore est donc né pour répondre à ces besoins très forts.

Aujourd’hui, nous réunissons plus de 300.000 commerçants dans 28 pays d’Europe, et plus de 30.000 marques réparties dans sept catégories. Nous avons atteint le statut de licorne l’année dernière – la 24^e en France.

Quels leviers avez-vous actionné pour convaincre vos clients de rejoindre la plateforme ?
Nos premiers clients – les commerçants – ont des délais de paiement jusqu’à 60 jours (grâce à notre partenaire Hokodo), et reçoivent les produits rapidement : l’expérience ressemble à celle du B2C. Nous proposons aussi une sélection de produits inédits, avec tous les fournisseurs sur un même site et des filtres pertinents (made in France, production locale, marge…). Cela permet de créer un catalogue sur-mesure en fonction des besoins.

Nos marques bénéficient de la création de pages gratuites, d’une visibilité accrue et de protection contre le non-paiement. Elles peuvent aussi refuser les clients que nous leur apportons pour garder le contrôle sur leur réseau. Enfin, nous proposons un service de livraison de qualité avec des partenaires tels qu’UPS.

Quel est votre business model ?
Nous nous rémunérons comme apporteur d’affaires auprès des marques sur la première commande, avec 24 % de commission – puis 10 % sur le réassort. Cette baisse s’explique par la volonté de nouer des relations sur le long terme et que les marques utilisent Ankorstore comme outil de gestion, pas juste pour l’opportunité d’enregistrer de nouvelles commandes. En revanche, nous ne prenons pas de commission si une marque travaille déjà avec une boutique.

Quels sont vos projets avec votre dernière levée de fonds ?
Nous avons levé 250 millions d’euros en décembre 2021 (365 millions en tout) pour développer notre présence européenne et continuer à solidifier notre présence, notamment en Allemagne, qui reste le pays avec le plus grand nombre d’indépendants – d’où notre intérêt pour cette zone. Nous disposons de cinq bureaux en Europe : Paris, Londres, Berlin, Milan et Barcelone.

Nous avons aussi investi dans les ressources humaines tech pour que notre produit soit toujours plus développé et intégré. Enfin, 2023 sera l’année où nous investirons dans la logistique, pour simplifier l’expérience de A à Z. Je vous en parlerai davantage au cours de mon intervention lors des Enjeux Innovation B2B 2023.

Lily Cadell interviendra lors de la session « Marketplaces B2B : les stratégies de développement, les conditions du succès » de la prochaine conférence Les Enjeux Innovation B2B le 2 février 2023 à Paris.