Olivier Cianelli
Directeur Marketing
Sonepar France

Sonepar, distributeur de matériel électrique, s’est lancé dans le regroupement de ses 25 enseignes en France sous une bannière unique, Sonepar Connect. Nous avons rencontré Olivier Cianelli, son Directeur Marketing France. Il participera à la conférence Les Enjeux Innovation B2B le 26 novembre prochain.

Les Enjeux Innovation B2B : Quel est aujourd’hui le poids du digital chez Sonepar ?
Olivier Cianelli : 15% de notre chiffre d’affaire est réalisé via le canal numérique. Il est important de noter que nous utilisons jusqu’à présent le numérique en tant que plate-forme destinée à nos clients, mais que nous allons bientôt l’ouvrir également en tant que canal d’acquisition : dès la fin de l’année 2019, notre site sera un site d’e-commerce.

Que signifie exactement « Connect » dans votre nouvelle marque Sonepar Connect ?
Il y 3 dimensions dans ce terme. D’abord être connecté aux hommes, car le plus gros enjeu est vraiment de préserver l’humain, ou plus exactement de ne jamais faire le choix entre le numérique et l’humain, car c’est par l’humain, l’expertise, que se fait la différence. Ensuite être connecté à l’innovation : les fabricants sont innovants, le distributeur doit l’être aussi. Enfin être connecté aux outils du numérique, mais pas seulement l’e-commerce.

Quels dispositifs numérique hors e-commerce mettez-vous alors en place ?
J’aurai l’occasion de développer tout ceci lors de ma présentation du 26 novembre aux Enjeux Innovation B2B 2019, mais nous allons effectivement bien au-delà de nos services purement logistiques – lesquels continuent d’être innovant par ailleurs – en créant de véritables outils pour nos clients. Il s’agit de construire un écosystème digital qui doit leur permettre de fluidifier leur processus d’achat.

Par exemple, nous avons réalisé une application mobile à destination des installateurs dans le domaine de l’éclairage : Applux. Cet application permet de mener une configuration d’éclairage en situation de mobilité, d’obtenir un chiffrage puis, en étant connectée à nos stocks, de passer facilement de l’étude à la commande.

Et comment répondez-vous aux besoins de mise en relation de vos clients ?
Je vais citer là aussi un exemple d’initiative en cours de déploiement : la communauté Komaco qui a pour objectif de fédérer des installateurs, d’ailleurs aussi bien via le digital que physiquement, avec une forte dimension smart home. Nous souhaitons aussi atteindre notre marché par la formation et l’acculturation.

Comment vous-êtes vous organisé en interne pour accompagner non seulement un changement de marque mais aussi favoriser l’innovation ?
D’abord Sonepar France a énormément investi dans des technologies modernes, autant du point de vue de nos plates-formes logistiques que nos outils digitaux, notre site et ses fonctionnalités. Et puis il y a eu tout un travail qui a consisté à aligner notre offre à partir de stratégies régionales présentant de fortes disparités, avec un objectif majeur : tenir notre promesse client ! Cette promesse, c’est celle de gommer les irritants, d’être proche de nos clients en les écoutant, y compris sur des points précis, pour améliorer encore nos services et être au plus proche de leur besoins métiers.