Mirakl, jeune société française proposant une plate-forme de place de marché en mode SaaS (Software as a Service), possède déjà une centaine de clients dans 25 pays, dont des références comme Retif ou Outiz en B2B. Kamel Tansaout, B2B Sales Director, sera présent le 17 novembre lors des Enjeux Innovation B2B pour présenter une vision internationale du modèle marketplace, ses déterminants, ses leviers. Rencontre.

Les Enjeux Innovation B2B : Existe t-il un ou plusieurs modèles marketplace ?
Kamel Tansaout : Une marketplace peut être purement interne en connectant différentes filiales d’un grand groupe, inclure en partie des tiers, ou être totalement généraliste. Et les modes de rémunération – pourcentage du volume d’affaires, commission fixe par transaction… – sont multiples également. Mais l’intérêt reste toujours le même pour l’opérateur : améliorer sa performance et imposer son savoir-faire.

Améliorer sa performance c’est par exemple disposer d’une offre plus complète tout en se concentrant sur son cœur métier. Imposer son savoir-faire c’est se forger et mettre en avant une image d’expert dans un domaine défini, afin d’attirer et de mieux servir ses clients.

Comment la marketplace s’intègre t-elle harmonieusement dans une logique de distribution ?
Les distributeurs B2B sont confrontés à trois grands défis : Alibaba qui s’implante en Europe en B2B, Amazon Business qui arrivera vite, et le rajeunissement des acheteurs qui, de plus en plus digital natives, attendent une expérience proche de celle qu’ils ont en B2C. Il est donc important de disposer d’une plate-forme qui permettent d’une part d’améliorer l’expérience utilisateur, la rapprocher du one-stop shop, d’autre part d’être dynamique à la fois dans le recrutement de nouvelles références et, de manière liée, dans le recrutement de clients.

La marketplace va permettre d’apporter de l’agilité dans la logique omnicanale de l’e-commerce en B2B, mais aussi d’adresser la problématique de la longue traîne : ces produits à faible rotation et à faible marge, pour lesquels le distributeur n’est pas un spécialiste, et qui vont ainsi être proposés via des vendeurs tiers, spécialistes. Sur ses produits, il sera économiquement souvent plus intéressant de prendre une simple commission que d’avoir à gérer les coûts de négoce et de stockage.

Quel travail sur les données, les comportements ?
L’enjeu est bien sûr de présenter efficacement le bon produit, en s’assurant qu’il soit disponible, et au bon prix. Cela passe par le fait d’apprendre du client et de le reconnaître. Lors de mon intervention du 17 novembre, je partagerai des exemples de clients qui ont réussi sur ces aspects, et approfondirai la manière dont l’information sur l’utilisateur est récupérée et devient plus directe avec l’aide d’une marketplace, au bénéfice de tous.

Kamel Tansaout interviendra sur le sujet du modèle marketplace pour réussir sa transformation digitale le 17 novembre à 12H10 lors des Enjeux Innovation B2B 2016.