Le numérique est, parmi les distributeurs B2B en France, majoritairement mis en œuvre pour améliorer le service et fidéliser les clients et de plus en plus pour en acquérir de nouveaux, selon l’étude Next Content « Transition numérique dans le commerce B2B » réalisée en collaboration avec le Crédoc pour le compte de la Fevad et de la DGE (en savoir plus sur l’étude dont les principaux enseignements seront présentés en ouverture des Enjeux Innovation B2B le 17 novembre).
Il s’agit de proposer notamment de nouveaux canaux d’informations, de contacts mais aussi de commandes, afin de s’adapter aux nouvelles pratiques d’achats.
La 2e priorité du numérique pour les distributeurs B2B est l’amélioration de la productivité et la réduction des coûts, en automatisant et dématérialisant un certain nombre de tâches ou de processus. La 3e est l’acquisition de nouveaux clients et relais de croissance, ainsi la plupart des distributeurs qui réservaient les outils e-commerce à des clients acquis via d’autres canaux font ou projettent de faire de leurs supports Web un vrai canal de conquête.
Pour répondre à cet objectif de conquête de parts de marché via le numérique, la moitié des distributeurs B2B disposant d’un réseau d’agences ou de points de vente travaillent actuellement au développement des ventes en ligne ou à l’amélioration de leur performance e-commerce – souvent associé à des chantiers visant à mieux exploiter les données (CRM, Data Marketing…) pour personnaliser les sites et maximiser le taux de conversion des campagnes marketing.
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