Webhelp Payment Services est un établissement de paiement international couvrant 35 pays et encaissant plus d’1 milliard de chiffre d’affaires par an pour ses clients. Axel Mouquet, Directeur Business Development, était présent le 17 novembre lors des Enjeux Innovation B2B pour parler des bonnes pratiques autour des paiements en B2B. Retour sur les points-clés de son intervention.

Les Enjeux Innovation B2B : Les paiements B2B via le canal numérique sont-ils fondamentalement différents des paiements B2C ?
Axel Mouquet. La réponse est oui : d’abord les paniers moyens sont plus importants en B2B, et les paiements sont asynchrones, essentiellement réalisés par virement voire par chèque, avec tout ce que cela implique en matière de gestion du risque. Par ailleurs la fréquence d’achat est également supérieure : il n’est pas rare d’observer des clients effectuant plusieurs achats par semaine, et dans ce cas cela nécessite notamment des relevés mensuels pour simplifier l’expérience client.

Quelles sont alors les bonnes pratiques pour réussir l’intégration du paiement dans le parcours client numérique B2B ?
Intégrer les paiements asynchrones et les termes de paiement est déjà un pré-requis : les acheteurs B2B n’utiliseront pas le canal numérique si cela rogne leur trésorerie. Ensuite la gestion de risque passe par la connaissance client bien sûr, mais aussi des mécanismes comme l’assurance crédit, qui est ce vers quoi tendent les acteurs. On peut aussi imaginer intégrer des bases de qualification client. Ces aspects conduisent souvent à passer par un spécialiste, qui maîtrise les paiements numériques B2B.

Il en va de même de la gestion du poste client : les encours clients sont généralement plus faibles via le numérique qu’hors ligne, aussi il est dans ce cas de figure plus intéressant d’externaliser. C’est encore plus vrai si on a une stratégie de développement à l’international.

Quelle stratégie autour du paiement pour les marketplaces ?
Sur une marketplace B2B, les vendeurs recherchent des services, et le paiement fait partie de ceux-ci, car il est l’une des premières questions qu’ils se posent. Le paiement est à la fois un moyen de recruter et de fidéliser les vendeurs. Et il doit intégrer évidemment les bonnes pratiques que nous devons d’évoquer, et auxquelles on peut d’ailleurs aussi ajouter le mandat de facturation, qui consiste à facturer pour le compte des vendeurs.

Enfin rappelons, car les acteurs B2B sont moins sensibilisés à cet aspect que dans le B2C, que l’encaissement pour compte de tiers est régulé, dans une volonté de mieux identifier les vendeurs mais aussi d’éviter des situations de non-paiement des vendeurs en cas de faillite de la marketplace. Cela renforce encore l’avantage à travailler avec des tiers agréés sur le sujet du paiement.

Axel Mouquet est intervenu sur le sujet de l’adaptation des paiements à une cible B2B le 17 novembre 2016 lors des Enjeux Innovation B2B 2016.