• Configuration simple et rapide des offres commerciales

• Gestion dynamique et personnalisée des prix

« On parle de plus de plus de consumérisation du secteur B2B, mais il ne faut pas en déduire que les processus B2B se calquent intégralement sur les processus B2C : les mécanismes de vente B2B et B2C conserveront toujours leurs spécificités. En l’occurrence, la phase de négociation du prix de vente et de configuration d’offres complexes sont des élements propres à la sphère professionnelle, avec tous les mécanismes que cela implique». Pour Christophe Lafont, Directeur Partner Enablement chez PROS (éditeur spécialisé dans les solutions de tarification, de configuration d’offres commerciales et de gestion de devis), la simplicité et la rapidité pour obtenir une offre personnalisée et un prix optimisé de manière homogène sur les différents canaux de distribution sont les paramètres fondamentaux de la performance commerciale en B2B.

Il ajoute « 50% des acheteurs B2B sélectionnent le vendeur qui a répondu en premier, l’expérience de vente joue pour 53% dans la décision, et plus parlant encore, une mauvaise expérience va pousser 70% des utilisateurs à contacter la concurrence ».

Les principaux freins à l’optimisation de l’expérience client en B2B
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La gestion dynamique des prix représente un réel intérêt lors des phases de négociation qui surviennent de fait dans une grande partie des transactions B2B et qui, par le jeu de processus internes chronophages, « créent des goulots d’étranglement sur certaines équipes et peuvent même être risqués puisqu’ils laissent du temps à l’acheteur pour se tourner vers des concurrents. C’est là que le pricing dynamique prend tout son sens en permettant au commercial de savoir comment il peut réajuster son prix, de le valider en toute autonomie et de proposer une offre avec un gain de temps considérable ».

Au délà de l’aspect pricing, les outils d’aide à la vente de type CPQ (Configure, Price, Quote) apporte un support au commercial sur l’ensemble des décisions liées à la préparation du devis : gestion du catalogue produit, configuration des offres (produits physiques comme services) et in fine génération du devis pour le client. Ils permettent également la création d’un référentiel d’offre commercial unique, tourné vers les problématiques des clients et non vers les problématiques de gestion interne, et multi-canal.