Directrice Digital & Data de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France depuis un an, et dans l’entreprise depuis plus de cinq ans, Laurence Beauregard nous éclaire sur la progression du digital et de l’e-commerce dans le secteur du négoce des matériaux. Le cœur de la relation commerciale avec l’artisan se devant de rester au sein de l’agence, l’approche multicanal est essentielle, ainsi que le bénéfice apporté au client et au collaborateur par le canal digital. Elle témoigne aussi des défis et opportunités qu’offre le digital pour mieux accompagner les artisans dans le contexte incertain et inflationniste du moment.

Les Enjeux Innovation B2B : Pouvez-vous présenter Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, avec quelques chiffres-clés à l’appui ?
Laurence Beauregard : Filiale du groupe Saint-Gobain, Saint-Gobain Distribution Bâtiment France est le premier distributeur de matériaux de construction en France, avec dix enseignes principales, dont Point.P et La Plateforme du Bâtiment, mais aussi d’autres marques plus spécialisées comme CEDEO (sanitaire et chauffage), Asturienne (toitures et matériaux de couverture) et Dispano (produits bois et dérivés). SGDBF offre également des marques de services à forte croissance, comme La Maison Saint-Gobain et Tolteck. Avec plus de 2.000 agences et 24.000 collaborateurs sur le réseau national, SGDBF compte parmi ses clients 80 % des entreprises du bâtiment, couvrant ainsi 25 % de parts de marché.

Quelles sont les inflexions stratégiques du groupe en termes d’e-commerce ?
Ce mouvement a été initié en 2015, mais il a connu un vrai coup d’accélérateur en 2020 avec les mesures anti-Covid de restrictions d’ouverture de nos points de vente, qui ont amené certaines de nos enseignes à développer de façon soudaine le Click & Collect. Cette opportunité a accéléré le développement de l’e-commerce pour nos enseignes, aussi bien pour nos clients que nos collaborateurs. Aujourd’hui, la part du commerce en ligne varie d’une enseigne à l’autre, atteignant une part significative de 12 % chez certaines.

En revanche, le premier semestre 2022 a vu pour beaucoup de distributeurs et retailers un retour au commerce physique, confirmé par une baisse de 9 % des recherches sur Google dans le domaine des matériaux de construction et thématiques de rénovation – des chiffres à pondérer avec les effets du confinement en 2021. Le digital n’est pas présent dans le cœur de métier des artisans, ce qui explique son adoption relativement lente – le renouvellement des générations peut s’avérer positif pour nous sur ce front. Quoi qu’il en soit, pour que le digital trouve sa place dans le quotidien de l’artisan, il faut qu’il lui apporte de la valeur.

Laurence Beauregard interviendra lors de la session « Croissance e-commerce : enjeux et stratégies » de la prochaine conférence Les Enjeux Innovation B2B le 2 février 2023 à Paris.