Digital & AI Factory, DATASOLUTION accompagne des clients B2B (PME, ETI et grands comptes) depuis plus de 20 ans autour de leurs projets e-commerce et de gestion de données. Cyrille de Sagazan, Directeur Marketing, aborde ici la transformation des pratiques e-commerce B2B à l’ère des agents IA.

INNOVATION B2B : en B2B, les sites e-commerce voient-ils une érosion de l’usage de leurs moteurs de recherche internes au profit des recherches via des LLMs ?
Cyrille de Sagazan : Fondamentalement, les utilisateurs B2B sont aussi des utilisateurs B2C, les pratiques convergent donc. Une étude Deloitte mesure que 38% des acheteurs B2B utilisent l’IA agentique. Sur la recherche, au-delà de savoir où elle s’effectue, on constate surtout le déploiement des logiques conversationnelles, l’usage de prompts. Et derrière, la nécessité de faire le lien entre une requête d’intention et des catalogues complexes, souvent techniques.

Comment s’opère le travail sur les données et les contenus pour se conformer aux nouvelles pratiques ?
La chance du B2B, c’est de posséder des nomenclatures communes, généralement sectorielles comme GS1, ETIM ou FAB-DIS. Cela facilite le travail sur la qualité et la pertinence des données, et donne aux IA un vocabulaire commun pour comparer. Mais le savoir-faire sur la data, les contenus, doit être complété aussi par une transformation technique pour traiter la variété des nouveaux usages. J’aurai l’occasion de développer ces points lors de la conférence INNOVATION B2B 2026 le 10 décembre.

Au delà du GEO – c’est à dire la capacité d’un site à mieux ressortir sur les réponses des LLMs, et qui est finalement une continuité du SEO, en B2B la réponse adaptée va également dépendre beaucoup du client et de son contexte : catalogue restreint à ses besoins et sa réalité métier, prix préférentiels… L’application du bon contexte, au bon moment, est un enjeu majeur.

Quels sont les autres leviers actuels et immédiats de création de valeur via l’IA ?
Aujourd’hui, la Gen AI est partout, et participe grandement à optimiser et enrichir les contenus et données produits. Mais la grande accélération s’effectue sur des aspects qui ne sont pas directement visibles par les clients finaux. Par exemple l’optimisation logistique : allocation de stocks, mises à disposition en agence via des plages de retrait plus fines… Bien sûr, ceci existait déjà via des algorithmes, mais l’IA démultiplie les possibilités d’exploration et autorise des gains énormes en termes de temps et de coût.

Un autre aspect où l’IA joue un grand rôle aujourd’hui est l’analyse de risque, le scoring client, la réduction de la fraude. Au-delà, l’IA assouplie encore le parcours d’achat, car la personnalisation peut s’appliquer aussi de manière dynamique aux conditions et moyens de paiements.

Comment se préparer au commerce agent-to-agent, où l’acheteur est une machine, et plus largement à de nouveaux parcours d’achat ?
Encore une fois, la force du B2B ce sont les normes. Aussi je vois ce type de processus, qui n’est pas encore une préoccupation majeure mais pourrait le devenir vite, comme une évolution naturelle du Punch-Out. Pour l’heure, les parcours d’achat proprement dits n’évoluent pas de manière radicale, en revanche tout ce qui passe en amont de la mise en panier est en pleine révolution : outre l’étape discovery qui passe par la recherche, les outils de type configurateurs évoluent avec des schémas de décision de plus en plus rapides, s’opposant à l’approche classique des questions en entonnoir. On peut s’attendre aussi à voir se développer des mécaniques de modification de commande après l’ordre, mais avant le traitement, ou des modèles de vente par souscription par exemple.

Quelle est la part du make vs buy dans l’implémentation de toutes ces innovations ?
C’est la prérogative du client de fixer ce curseur, et cela dépend de nombreux facteurs, notamment la spécificité des règles métiers, des considérations de sécurité, de souveraineté, etc.

Chez DATASOLUTION, nous réfléchissons par rapport aux besoins des clients. Cela nous conduit, pour mieux les accompagner et leur offrir la plus grande valeur ajoutée, à créer des solutions packagées via notre IA Factory. Par exemple, nous avons développé notre propre chatbot, des connecteurs, des outils de personnalisation produit… L’idée est de rendre générique, lorsque cela fait sens, des demandes émanant des clients.

Mais la vision IA ne doit pas se limiter aux outils seuls. Une des grandes problématiques d’une bonne gouvernance IA reste d’éviter les goulots d’étranglements : prolifération de développements et d’agents, mais pas assez de ressources de contrôle. L’humain dans la boucle doit être dimensionné en fonction des tickets, si j’ose dire. Finalement, c’est toute la chaîne de valeur qui doit être revue en fonction des besoins, car l’humain reste indispensable.

Cyrille de Sagazan interviendra sur le sujet « Réinventer l’expérience de recherche dans un parcours client B2B » dans le cadre de la conférence Innovation B2B 2026 le 10 décembre à Paris.