Établissement de paiement créé en 2007, Lemonway propose notamment une solution dédiée aux marketplaces B2B. Martin-Pierre Gaultier, Directeur marketing et commercial qui supervise tout ce qui a trait à la vie du client, détaille comment se décline la transformation numérique pour ses clients B2B.

INNOVATION B2B : Quel est le poids du B2B dans l’activité de Lemonway aujourd’hui ? Quels secteurs se distinguent en particulier ?
Martin-Pierre Gaultier : Rappelons que Lemonway est un établissement de paiement français opérant en Europe, réalisant 40 millions d’euros de CA et regroupant 160 personnes. Environ 60% de notre activité est réalisée en France, le reste en Allemagne, Italie, Espagne et Pays Baltes. Historiquement, nous avons développé une expertise dans le secteur de la finance alternative – le crowdfunding B2C, gestionnaires d’actifs B2B – et les marketplaces B2C. Cette double compétence nous positionne en leader sur le paiement par virement, les mandats de prélèvement et le KYC.

Le B2B représente aujourd’hui un relais de croissance stratégique. S’agissant des marketplaces B2B, deux typologies émergent : les nouveaux canaux de distribution avec des clients comme ArcelorMittal ou OCP – Phoenix Group -, qui créent de nouveaux flux, proposent du service et agrègent un inventaire tiers ; les groupements d’achats qui s’attachent à optimiser des flux déjà existants.

Notre différenciation face aux PSP (ndlr: Prestataires de Services de Paiement) e-commerce classiques réside dans notre capacité à intégrer les pratiques spécifiques du B2B : moyens de paiement spécifiques, des délais de paiement particuliers, obligations réglementaires… Tous ces éléments prennent plus de temps à être déployés sur des plates-formes numériques, surtout avec des infrastructures techniques plus complexes. Notre rôle est d’être un relai d’innovation et d’accélérer le déploiement de ce ces projets en Europe. Nous présenterons un cas concret lors de notre intervention à la conférence INNOVATION B2B 2025 le 11 décembre.

Comment évolue le paiement B2B ? Quels nouveaux dispositifs émergent ? Quelles problématiques sont particulièrement clés aujourd’hui ?
Nous constatons que l’expérience B2C est désormais attendue dans l’environnement B2B : fluidité des parcours digitaux, moyens de paiement diversifiés, options d’achats flexibles et sécurisation des transactions. Par exemple, sur le sujet des moyens de paiement, le virement reste dominant en B2B. Grâce à l’Open Banking, nous proposons des parcours innovants et fluides où le payeur retrouve une expérience proche du B2C. Les cartes restent très utilisées sur les paniers moins élevés. Nous gérons aussi bien les cartes individuelles que les cartes affaires, offrant une palette complète pour les plate-formes d’achat et de réassortiment. Nous intégrons également les nouvelles solutions de financement d’assurance-crédit et de BNPL (ndlr: Buy Now Pay Later), désormais arrivés à maturité et facilement intégrables via API dans les parcours B2B.

Dernier sujet critique, pour assurer une offre de qualité et garantir le succès d’une marketplace, qu’elle soit B2B ou B2C : il faut offrir une expérience d’identification des vendeurs digitale, fluide, fiable et conforme ! C’est le KYC. Or ce point est souvent sous-estimé bien qu’obligatoire. Chez Lemonway, nous proposons deux types de parcours de ce point de vue : un parcours d’onboarding 100% numérique pour les vendeurs, mais également un KYC premium où nous collectons une grande partie de l’identification à la place de la marketplace, pour elle et ses vendeurs.

Quelle est la place de l’IA dans votre entreprise et vos solutions ?
Comme de nombreuses structures, nous utilisons l’IA en interne : reporting, gestion client… avec des objectifs de gains d’efficacité et de qualité. Nous analysons également son intégration dans nos processus métier : KYC, suivi de nos millions de transactions annuelles…, tout en veillant tout particulièrement à sa fiabilité et sa conformité aux réglementations européennes. Nous avons à ce titre structuré une équipe data et créé un datalake pour exploiter au mieux ces technologies 

Comment travaillez-vous avec vos clients sur les projets ? Quelles sont les grandes étapes ?
Plusieurs scénarios sont possibles : soit nous sommes sollicités très en amont, et dans ce cas nous co-construisons avec le client – c’est l’approche recommandée – ; soit nous sommes sollicités plus en aval et nous intervenons sur des projets déjà avancés. Par ailleurs nous pouvons travailler soit en direct avec le client, soit être embarqué dans une solution d’un éditeur de logiciels. 

Dans tous les cas, notre expertise est clé car le paiement et l’identification ne sont pas toujours maîtrisés par les structures B2B qui lancent leur marketplace. Pour ces acteurs d’envergure avec un fort risque réputationnel, travailler avec un partenaire en parfaite conformité avec les réglementations européennes en constante évolution est un élément stratégique dans le succès de leurs projets.

Thomas Girardeau, Sales Team Lead chez Lemonway, interviendra sur le sujet « Le paiement dans la mutation numérique d’un secteur : focus sur la distribution pharmaceutique » dans le cadre de la conférence Innovation B2B 2025 le 11 décembre à Paris.