ManoMano, marketplace française créée en 2013, présente aujourd’hui dans 6 pays, spécialisée dans les produits de bricolage, d’aménagement de l’intérieur et de jardinage pour les particuliers, a ouvert il y a 6 ans une plate-forme B2B, qui représente aujourd’hui 25% de l’activité. Roxane Labat, Head of Customer Revenue Development, détaille la stratégie à destination des professionnels à l’ère de l’IA.

INNOVATION B2B : Comment pourriez-vous résumer la proposition de valeur ManoMano pour les professionnels ?
Roxane Labat : ManoManoPro c’est la marketplace spécialisée et adaptée pour les Professionnels. Par notre capacité à proposer une offre large mais néanmoins sélective, et aussi à négocier les meilleurs prix, nous avons le plus large catalogue pro du marché. Sur le premier point, nos 5000 marchands sont recrutés en fonction de la couverture du besoin et suivant une charte de qualité bien précise. Sur le second point, nous nous appuyons sur une analyse complète, aidée par l’IA, des prix du marché, et nous accompagnons les marchands pour favoriser leur positionnement prix. La concurrence entre les marchands fait baisser les prix, et nos dispositifs de couponing offrent des avantages supplémentaires aux professionnels. Cet aspect prix est important pour notre clientèle – en grande partie des artisans du bâtiment en France, population que nous couvrons déjà à 50% – dans le contexte actuel.

L’expérience client est clé sur un modèle marketplace : quels leviers actionnez-vous pour l’optimiser encore ?
Vis-à-vis des clients professionnels, nous nous positionnons comme une plate-forme d’accompagnement qui apporte des solutions à leurs problèmes quotidiens, les aide dans leurs tâches répétitives et leur fait gagner du temps. Cette logique très proche du terrain se matérialise en particulier sur notre Application pour les pros, qui va au-delà d’une application d’e-commerce avec un outil de travail regroupant un ensemble de services.  

Parmi ces services spécifiques à l’application : des moyens de paiement adaptés, des outils de mesure, des hubs de suivi des commandes mais aussi des alertes prix. Tous ces services sont des vecteurs de conversion. Ainsi très récemment, nous avons lancé la possibilité aux professionnels de payer en plusieurs fois, et les premiers retours sont très encourageants : ils font état d’une augmentation d’un facteur trois du panier moyen pour ce type de commande.

Quelle est la place de l’IA dans ces nouveaux services ?
L’IA est au cœur de notre stratégie et multiple : d’abord, un gain de temps lors du parcours d’achat, par l’enrichissement des fiches produits par exemple; mais aussi au travers d’un bot conversationnel. Et nous sommes également en phase de beta testing de notre copilote intelligent, ManoPilot, véritable assistant professionnel construit autour du modèle OpenAI et alimenté par nos données métiers, les produits bien sûr, mais aussi notre base de connaissances profonde, comme les fiches conseils, les avis. ManoPilot a été co-construit avec nos clients professionnels, au travers de dizaines d’heures d’entretiens, et est actuellement en évaluation auprès d’une centaine de clients testeurs qui nous apportent leurs retours quotidiennement.

J’en parlerai davantage lors de mon intervention à la conférence INNOVATION B2B 2025 le 11 décembre, mais cet outil adresse également les nouveaux cas d’usage que sont, outre l’intelligence spécialisée pour les professionnels, la possibilité de prendre des notes écrites ou vocales avec rédaction automatique, la capacité à proposer des listes complètes de produits à l’artisan à partir d’une demande implicite, etc. On embarque vraiment l’approche métier avec cette solution.

Êtes-vous attentive aussi aux nouvelles formes de recherches via les plates-formes IA ?
Les usages de nos clients évoluent très vite. Et bien sûr, ce changement requiert une adaptation de nos parcours d’achat et pose des questions sur la manière de structurer les données, mais aussi la vue produit. Là aussi, nous itérons beaucoup en combinant notre expertise du digital et l’écoute de nos clients pour être très rapide à l’action sur l’ensemble de ces sujets. J’ajouterai sur l’IA que notre plan de formation interne permet à 80% de nos équipes (non expertes) d’être pleinement à jour autour de la Generative AI, de manière à constituer un fort vivier de talents dans ce domaine et à booster leur employabilité pour demain.

Quelle est votre approche sur les enjeux RSE et de souveraineté ?
Sur la question de la souveraineté d’abord, ManoMano est fier d’être une ETI et marketplace française, et de se positionner comme une alternative européenne crédible aux géants américains et chinois. Nos marchands par ailleurs sont pour la plupart basés en Europe et nos développements sont en majorité réalisés en interne.

Enfin côté RSE, 30% de nos produits disposent d’une mention de leur score carbone, nous avons une trajectoire carbone de réductions d’ici à 2030 validée par la SBTi (ndlr : Science-based Target Initiative, qui encourage les entreprises à fixer des objectifs de réduction des émissions de gaz à effet de serre basés sur des données scientifiques), et nous avons fourni un gros travail sur l’aspect logistique pour optimiser l’emballage, le taux de remplissage des camions, le transport… Enfin, depuis 2022, nous avons sur ManoMano des produits de seconde vie, déjà plus de 100 000. Là encore, j’aurai l’occasion le 11 décembre d’en dire plus sur nos démarches.

Roxane Labat interviendra sur le sujet « Nouvelles conditions de marché, ruptures technologiques : le commerce B2B à l’horizon 2030 » dans le cadre de la conférence Innovation B2B 2025 le 11 décembre à Paris.