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Études, analyses

[Étude de cas] Digitaliser les processus de vente B2B


En B2B, le commerce numérique ne se limite pas aux sites Web et au traitement des commandes. Il permet aux professionnels de la vente d’accélérer et d’optimiser leurs processus. La transformation numérique qu’une entreprise peut opérer sur ses processus de vente lui permet alors de proposer des produits et services personnalisés, un accès en libre-service, une tarification automatisée et individualisée, une extrême rapidité d’obtention des devis et enfin une expérience omnicanale fluide et homogène.

Le projet de Saint-Gobain Vitrage Bâtiment (voir le témoignage dans la vidéo ci-dessous) est un exemple d’une telle démarche : l’enseigne, qui a fait appel à PROS pour renforcer l’efficacité de ses ventes e-commerce, a été capable d’accélérer et d’automatiser ses ventes numériques « de façon simple et flexible ».

Mais il fallait relever deux défis ambitieux :

  • les milliers de combinaisons produits possibles alors même que la demande du client apparait comme simple ;
  • le fait que le verre est « un matériau plus complexe qu’il n’y paraît, assorti de nombreuses contraintes qui sont parfaitement connues des experts internes chargés des devis pour les clients » mais complexifient les ventes numériques.

Le résultat est à la hauteur des espérances « 5 à 10 minutes de gagnées par commande e-commerce, ce qui est considérable » et « autant de temps libéré pour les commerciaux afin de se consacrer plus largement aux commandes les plus importantes ».

PROS, qui interviendra sur le sujet le 1er décembre lors de la conférence en ligne Les Enjeux Innovation B2B 2020, propose d’ores et déjà deux livres blancs à télécharger ci-dessous. Ces documents aideront dans la réflexion sur la manière de digitaliser les processus de vente B2B afin de mieux répondre aux nouvelles attentes clients.

 

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