Dans un contexte où le e-commerce B2B explose et où le risque d’impayé continue de menacer la stabilité financière des entreprises, Allianz Trade s’impose comme un acteur clé de la sécurisation des transactions commerciales. En associant intelligence technologique, analyse de la solvabilité de l’acheteur en temps réel et couverture d’assurance-crédit, le groupe accompagne les entreprises dans leur développement e-commerce. L’exemple de Mister Matériaux, distributeur en ligne du secteur du bâtiment, illustre parfaitement cette nouvelle génération de solutions : un modèle où la confiance, la performance et la protection financière avancent désormais de concert.

Un besoin stratégique : accorder les mêmes conditions du négoce dans le digital

Dans le secteur du bâtiment, les relations commerciales reposent depuis toujours sur la confiance. L’artisan commande à son fournisseur habituel, est livré rapidement, puis règle en fin de mois selon un équilibre tacite fondé sur la réputation et la fidélité. Ce modèle, profondément ancré dans le négoce traditionnel, semblait difficilement transposable au e-commerce.

D’autant que le chantier impose son propre rythme : les matériaux sont achetés avant que les travaux ne soient facturés, ce qui crée un décalage de trésorerie. Le paiement à 30 jours n’est donc pas un simple avantage commercial, mais une condition essentielle à la continuité de l’activité. Supprimer ce délai reviendrait à fragiliser les artisans ; l’accorder sans maîtrise, à exposer le distributeur au risque d’impayés.

Pour Mister Matériaux, proposer un paiement différé en ligne était donc non négociable. Mais comment accorder cette confiance sans la relation préalable du comptoir ? Comment sécuriser la transaction tout en préservant la fluidité d’un achat digital ?

C’est à partir de cette réflexion que Lionel Moutouh fonde Mister Matériaux en 2019, avec la conviction que le digital doit prolonger la confiance, pas la rompre. Le site, dédié aux professionnels du bâtiment, combine la simplicité du e-commerce avec les codes du négoce : conseil personnalisé, disponibilité immédiate et paiement différé.

« Le marché du bâtiment n’attendait pas des gadgets numériques, souligne Lionel Moutouh. Les artisans recherchent avant tout la rapidité, la fiabilité et la possibilité de payer à la fin du mois, comme ils l’ont toujours fait. »

Le défi est alors de taille : offrir un parcours d’achat fluide, permettre un paiement à 30 jours vital pour les clients, tout en se protégeant du risque d’impayé. Proposer le paiement comptant aurait freiné la croissance ; l’accorder sans garantie l’aurait mise en péril. Mister Matériaux devait donc trouver le juste équilibre : accorder du crédit, mais avec maîtrise.

Une réponse technologique et humaine : l’alliance de la data et de l’assurance-crédit

C’est auprès de Jean-Marc Bruneton et des équipes d’Allianz Trade France que Lionel Moutouh trouve la solution. Le leader de l’assureur-crédit proposait alors une solution innovante combinant une offre BNPL et une évaluation instantanée de la solvabilité de l’acheteur directement intégré au tunnel de commande : Allianz Trade pay.

« Notre ambition était que la vérification du client se fasse sans friction », explique Jean-Marc Bruneton.

Allianz Trade pay s’appuie sur une architecture technologique complète. Un module d’onboarding digital, baptisé “Know Your Buyer”, permet de vérifier instantanément l’identité d’un acheteur. Cette vérification repose sur des technologies avancées, telles que l’open banking, la vérification des pièces d’identité, et la large base de données d’Allianz Trade, garantissant une évaluation fiable et rapide. Dès qu’une transaction est effectuée et la solvabilité de l’acheteur vérifiée, la couverture d’assurance-crédit est activée garantissant ainsi un paiement au vendeur, même en cas de défaillance de l’acheteur. L’expérience utilisateur est elle aussi optimisée ; entièrement intégré via API au site de Mister Matériaux, le traitement est automatisé et totalement transparent.

« Notre force », ajoute Jean-Marc Bruneton, « c’est d’avoir digitalisé tout le parcours d’assurance-crédit. Nos solutions fonctionnent en temps réel grâce à une architecture d’API simple à intégrer dans le parcours d’achat de nos clients. Dès qu’une commande est en cours de finalisation, nous évaluons le risque de crédit et acceptons ou non de couvrir un paiement différé. »

Allianz Trade et Mister Matériaux ont travaillé main dans la main pour adapter la solution aux réalités du terrain. « Nous n’avons pas demandé un outil clé en main, explique Lionel Moutouh. Nous voulions une solution qui comprenne notre métier et Allianz Trade l’a fait. »

Pour y parvenir, les équipes ont adopté une approche progressive. Chaque cycle d’observation permettait d’affiner le modèle : analyse des comportements d’achat, identification des cas atypiques, ajustement des paramètres. L’algorithme a ainsi intégré des critères concrets, comme la saisonnalité, la récurrence des commandes ou le rythme des chantiers, afin de refléter au plus près à la réalité du terrain.

« Une entreprise peut être financièrement solide tout en ayant des flux irréguliers, poursuit Lionel Moutouh. C’est la vie d’un chantier, pas un signe de risque. ». Jean-Marc complète : « La véritable innovation de notre solution est sa capacité à interpréter un mouvement économique d’une entreprise. La décision de crédit doit être vivante, contextualisée et intelligible. Elle doit accompagner l’activité, pas la brider ». 

Cette collaboration dépasse la dimension technique. Elle s’appuie sur une véritable relation de proximité et un accompagnement humain constant. Réunions hebdomadaires, échanges quotidiens, phases de test et ajustements successifs ont permis d’adapter la solution au plus juste. « Cette proximité a été essentielle pour que nos besoins soient compris et pris en compte rapidement, explique Lionel Moutouh. Chaque ajustement était traité avec réactivité par les équipes d’Allianz Trade ».

« Ce n’était pas un simple déploiement technique », souligne Jean-Marc Bruneton. « Nous avons construit la solution ensemble, dans un esprit de partenariat. Cette proximité et cette disponibilité sont au cœur de notre méthode : accompagner nos clients avec des solutions techniques performantes, mais aussi avec un conseil et une présence humaine sur mesure. »

L’automatisation intégrale du cycle order-to-cash

Après cinq ans d’utilisation, les résultats sont éloquents. Mister Matériaux ne recense que cinq impayés en cinq ans, c’est-à-dire quasiment zéro, tout en affichant une stabilité de trésorerie renforcée et un taux d’acceptation des paiements différés quasi total. Cela permet à Mister Matériaux de croître sereinement et de continuer à élargir son offre.

Fort de cette réussite, l’entreprise déploie aujourd’hui la brique « pay » de la solution Allianz Trade pay, une extension qui permettra d’automatiser l’ensemble du cycle « order-to-cash », de la commande jusqu’à la collecte de fonds. Cette extension facilitera la gestion des relances, de l’acquisition des fonds à la réconciliation avec les systèmes ERP. À l’échéance, un lien de paiement sera envoyé, suivi d’une réconciliation automatique des fonds. En cas de non-paiement, des relances et une déclaration de contentieux seront déclenchées, et aucun nouveau délai de paiement ne sera accordé.

Pour Mister Matériaux, ce déploiement représentera un avantage majeur. Les erreurs administratives seront réduites et la relation client apaisée. En effet, « une relance automatique, envoyée au bon moment avec un lien de paiement simplifié, est beaucoup plus fluide et respectueuse de la relation client » explique Lionel Moutouh.

« Cette automatisation libèrera surtout du temps pour ce qui crée réellement de la valeur : comprendre le client, anticiper son chantier, proposer les bons produits et assurer le conseil technique. C’est là que réside la vraie différence dans le BTP, pas dans la relance des factures. »

En associant réactivité, sécurité et simplicité, Allianz Trade Pay s’impose comme essentielle de la digitalisation du paiement BtoB. Cette solution illustre parfaitement la nouvelle ère du commerce interentreprises : celle où la confiance historique du négoce s’appuie désormais sur la puissance de la technologie.

En filigrane, Allianz Trade pay poursuit son développement « Allianz Trade Pay n’est pas un produit figé, précise Jean-Marc Bruneton. C’est une solution vivante, enrichie en permanence pour accompagner nos clients dans la digitalisation de bout en bout de leurs flux financiers. »

A propos de Mister Matériaux

Créée en 2019 près de Lyon, Mister Matériaux est une quincaillerie en ligne spécialisée dans les produits pour les professionnels du bâtiment : électricité, plomberie, outillage et équipements de protection individuelle. L’entreprise emploie une vingtaine de collaborateurs, dispose de deux points de collecte et s’appuie sur des commerciaux itinérants. Elle assure entre 500 et 1 000 commandes par jour, livrées en vingt-quatre heures grâce à son implantation stratégique à Saint Jean de Soudain et à Voiron, au cœur du principal hub logistique français. Son modèle repose sur des prix personnalisés selon les métiers et une relation de proximité durable avec les artisans.

A propos d’Allianz Trade

Filiale du groupe Allianz, Allianz Trade est le leader mondial de l’assurance-crédit. Présente dans plus de cinquante pays, l’entreprise accompagne les acteurs économiques dans la sécurisation de leurs transactions commerciales et le développement de leur activité. Sa force repose sur une expertise unique du risque de crédit, son accès instantané aux données de 289 millions entreprises et une stratégie d’innovation continue. Avec le déploiement d’Allianz Trade Pay, l’assureur-crédit franchit une nouvelle étape en sécurisant désormais le e-commerce B2B.

Allianz Trade est partenaire de la conférence Innovation B2B 2025 le 11 décembre à Paris. Mickael De Sa, Head of e-Commerce de Allianz Trade en France, interviendra sur le sujet « Assurance crédit et financement, vecteur de croissance sécurisée dans le e-commerce B2B »